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要创新不要标新—U家工场创始人李帅

2019-04-23来源:only潮品网
要创新不要标新—U家工场创始人李帅

精装—定制—家具软装一体化的家居服务商。产品定位年轻人,率先提出“软硬装一体化”业务战略。提供个性化、可视化全屋居住解决方案,成立三年,服务家庭超过2000户,客户转介绍率52%行业第一。销售年增长率超过100%,2018年销售过亿。

[ 导读 ]

近日,U家工场创始人李帅接受家页传媒深度专访。通过本文您将读到以下内容:成立三年,服务家庭超过2000户,客户转介绍率52%行业第一,他是如何做到的?曾经的程序员跨界做家装,关联性是什么?新消费背景下,产品设计的难点是什么?高质中价的产品成本如何控制?如何低成本营销?产业工人如何管理?交付过程如何把控?成品房时代装修公司转型的方向是什么?

要创新不要标新—U家工场创始人李帅

▲ 2014年的那个冬天,开车从贵州山沟沟回成都的李帅,格外期待。

听说婚房要装修好了,想到人生的大事又要完成一件,他情不自禁的跟着电台哼起了“北京北京”。

“我在这里寻找也在这里失去”这样的歌词,总是不经意间勾起他的回忆:在阿里当程序员的那三年也算是风生水起,但是总觉得有点飘在天上不着地。还是要干点实体,用互联网的技术改造传统行业才行。就这样,他离开了阿里巴巴。

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而此时的他也已经在贵州的山区待了两年。严谨、聪明、踏实肯干让他成了这里最年轻的包工头,项目上什么难活急活找李帅好像都能行。钱自然没有少挣,可李帅看看自己满脚的泥,觉得这个地气接的好像有点过了。用互联网手段升级传统行业的梦想与现实间好像还是隔着一条大河。

人生的很多转折,看似不经意,却冥冥之中早已注定。

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看到婚房的那个瞬间,惊喜变成了惊吓。说好的”轻美式“风格变成了”古典美式”,本来30万的预算,计算器一加居然花了70万,三个月的工期拖到七个月还没有完成,和自己想象的家没有一点是一样的。装修痛点居然这么多?我有机会把这件事做好吗?

通过一段时间的深入了解调研,李帅异常兴奋。他好像找到了大河上的桥,一方面是他有互联网的基因与经验,懂用户懂产品;一方面是他做过工程,懂交付懂管理。

那还等什么?他就这样一头扎进这家装红海。

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▲ 在自家装修的过程中,李帅意识到,传统的家装顺序似乎搞错了。客户应该先选喜欢和适用的家具,再根据家具风格定装修。而且只有软硬装一体化,才能真正的实现风格统一,才能真正让客户省时省心。

有了这个思考,在2015年上半年U家工场还在筹备期时,“软硬装一体化”的思路就被率先确定下来,这一步U家走的尤为坚定。

“软硬装一体化”听上去说出来都简单,但做起来真的非常困难。在U家工场,柜体、踢脚线和门同一花色,就做这样一件看似简单的小事,都需要整合四五个类型的工厂,每种类型的工厂基本都要接触几十上百家。

要真正的创新,就不能只是标新,就要接受创新过程的辛苦与代价。

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所以他不遗余力。因此U家工场提供给用户的产品都非常独特与统一,地面的嵌条、柜体通高拉手、卧室门、餐桌支脚、茶几支脚,都是统一的元素,细节处都是他的产品竞争力。

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“如果要问互联网经验给了我什么秘籍?我觉得应该是四个字“客户立场”。

李帅这样告诉我们。所有创新的原点都是客户,研究客户,研究他们的需求他们想要的产品。让他们决策、过程、结果都简单、可视、安心。

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▲“去年U家工场的客户,8090后占比已经达到87%,平均年龄32岁。他们一个显著的特点是,审美意识到了,但消费实力可能还在路上。”李帅说。显然这里并非贬义,类似网易严选这样的平台备受追捧,为家装行业抓住新中产主力消费群体,提供了很好的思路。

年轻人更重视设计美学、产品品质、优质体验、产品性价比,对于品牌其实并没有那么在意。这对U家工场是很大的一个机会:要想尽一切办法,让年轻人好看,为年轻人省钱!

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U家工场如何做到?深入到供应链的源头,与大牌供应商进行OEM 合作,缩短交易链路(去掉末端流通成本)、去除品牌溢价,实现高配中价,为设计方案的落地提供条件;优化工艺、材料提升品质,降低成本;在考核定制类产品时,由于U家工场自主完成测量和安装,因而只需考虑质量和价格,以削弱对供应链的依赖程度。

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▲在交付过程中担心的不仅仅是客户,装修公司也非常头疼。工人不好管,交付过程事项纷繁复杂,很容易出问题。

“其实工人的水平基本没什么差别,主要是态度问题,再好的师傅不认真也会把砖贴歪”李帅说,自己养工人成本太高,外包质量根本不可控。

所以在产业工人的管理上U家设置了一个工人池,各个工种都在里边,引入评价体系。项目经理从这里调配工人进场施工,只要验收通过就可以拿钱,工钱也不像以往由项目经理分发,而是公司直接发放,项目经理只拿管理提成。这样一来,工人的积极性和专业度就都调动起来。

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此外,U家自行开发了严谨的流程交付系统,便于公司及时了解项目情况,发现问题处理问题,缓解了因为项目多、分散、装修事项复杂多样带来的管理压力。

项目经理每周在业主群汇报施工情况,第三方监理在标准的验收节点提交验收报告,业主也可以随时查看,完全的过程可视化。

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▲互联网家装公司怎么做营销?李帅对传统家装的营销套路打心底里不认同,他大胆执行不电销、不靠低价引流的做法,在业内也算是独树一帜。

李帅把U家的营销称作是“被动式营销”,不用促销、降价这样的利益诱惑客户,而是在不同的网络平台做价值宣导。结果效果反而非常好,不但每年产值高速增长,更是做到了52%的客户推荐率。李帅认为这是一种口碑管理,做口碑管理之前得先有口碑。口碑是什么?就是好的产品与服务。我们甚至有很多客户在过程中经常投诉,但是后面也常常给我们介绍客户,因为对于他的投诉,U家非常积极的去解决,让他们感受到了真诚,结果也就超出了预期。

长时间以来,U家一直都是大众点评网排名家装第一,后来出现了裹挟性质的恶意差评事件,对公司伤害很大,公司内部反对的声音很多,但李帅还是一直咬牙坚持做。“现在每个人头顶就像悬了一把剑,大家才不会松懈,要有外部多方位的评价机制,团队内部才可以持续成长。”

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▲2017年10月,成都发布了精装房政策,明确指出2020年成品房比例要达到80%,2022年达到100%,装修公司都开始在惶恐中转型。

李帅认为,精装房业主有两个问题,一是觉得肯定要改,但不知怎么改;二是可能有想法怎么改,但不知道找谁改,零星的需求没人愿意接怎么办。如今越来越多的精装房小区建成交房,上述问题越来越多,U家工场为此提出了“精装美颜”的概念。

举个例子,精装房几乎是千房一面,走错门可能都不知道。那么U家工场会怎么办?找准一个重点突破的小区,比如这里有5个户型,U家针对这五个户型的特点,分别把所有可以改造的空间和方式罗列出来,直接拿给业主,业主只用选择打勾就行了。即使是零星琐碎的需求,也一样可以接下来,因为U家派驻了专员在小区驻场随时解决需求。U家日后的发展重心将主要围绕精装房展开,做精装完整服务商。

未来的路会怎么样,很难预测。但是积极的思考出路,踏实的走创新之路,忘掉套路,共同铺路,就会少走弯路。

采访:Buck

撰稿:Buck 壮壮

设计:丸婷

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