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平说汽金专栏| 汽车金融2.0版(总结)

2019-06-10来源:1688玩


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来源 | 瓜姐讲堂



平说汽金”专栏为一位进入汽车金融行业多年的资深人士,在经历了行业从萌芽到发展的变化后,提炼了一些建议和看法。在这里跟瓜友们分享!

本文内容将在瓜姐讲堂开设专栏“平说汽金”分篇呈现,本文为汽车金融2.0版,最后总结内容。


一家合资品牌的AFC管理人员跟我抱怨“你们第三方公司真是太low,在我们体系内打佣金战。我们给3000你们给3500,我们给4000你们给4500,能不能玩点高级的?


”我回答“我在AFC时,始终建议领导降佣金,即使有第三方公司获得了OEM的0利率补贴,我还是极力反对提佣金(或降价)来促销。”在我的分析架构内,AFC完全不应该在产品层级(价格、佣金、速度、资料、通过率等)与第三方公司来展开竞争,应该充分挖掘公司层面的竞争要素。


公司层面竞争力与产品层面竞争力是有代差的,类比于资源层和协调层。举个例子,如洗发水,外资品牌的洗发水卖得好卖得贵,是因为它产品比国产品牌好吗?


这个问题由富士康来回答。AFC与第三方打佣金战,就像是一个穿着绫罗绸缎的富家女与一位老农一起肩并肩地种地,嘴里还唠唠叨叨“你(老农)为什么要种地啊,害得我跟你(富家女)一起种地”。农民只有辛勤耕作这唯一的谋生手段,作为富家女的AFC有太多选择,过幸福的生活,却选择过“老农”的日子,是不是富家女自我定位有问题呢?


AFC每年从OEM拿到数以亿计的补贴,被OEM称为“寄生虫”,AFC的2.0版首要目标是摘掉“寄生虫”的标签。AFC除了要考虑利差管理的金融属性外,更重要的是思考自身定位,至少完全不应该考虑1.0版的要素,才能摘掉“寄生虫”的标签。建议如下图:



以某品牌汽车厂家为例,战术层面主要是指如何帮助OEM销售更多的车辆,专属汽车公司是众多金融机构中的一个,银行、担保公司、融资租赁等利用企业自身特征,帮助无现金支付能力或者不愿意用现金支付的客户购买本品牌汽车;战略层面主要是指帮助OEM提升未来竞争力、提升客户与OEM品牌的粘度、强化OEM生态圈竞争力以及丰富管理4S店的工具,这些战略层级的、能帮助OEM提供竞争力的项目,应该是AFC责无旁贷的工作内容。


未来竞争力:金融机构本质上是做OEM的增量客户。参照欧美成熟经验,金融机构业务主要分为以车价为参照物的汽车金融,以残值为参照物的融资租赁,以共享经济为理念的分时租赁。


我国目前还处于汽车金融阶段,各家OEM已经成立了独立的融资租赁公司,布局以残值为参照物的融资租赁。相对应汽车金融这种简单的金融产品,以残值为参照物的融资租赁的专业性会将银行、担保公司等排除在外。


此外,汽车残值的精准计算需要OEM提供大量的智力资源给金融机构,处于商业保密的原则,OEM更愿意选择与专属汽车金融公司合作。(以美国市场为例,汽车金融的渗透率大约为35%、融资租赁的渗透率大约为35%,分时租赁还处于试水阶段。以某汽车品牌为例,2018年现金客户为20万,假设汽车金融的渗透率大约为20%,新增销量为4万台;融资租赁的渗透率大约为10%,新增销量为2万台,而这2万台融资租赁新增销量,只能借助专属汽车金融公司来实现)



客户粘度:德国汽车金融行业数据显示,选择专属汽车金融公司的客户,有72%会再次选择同一家4S店做维修保养;选择其他金融机构的客户,只有59%的人会在同一家做后续服务。


选择专属汽车金融公司的客户,有75%会将同一家4S店推荐给其他人;选择其他金融机构的客户,只有61%会将同一家4S店推荐给其他人。


国内,一家AFC客户的数据也证明了,选择专属汽车金融公司的客户能为4S店增加更多的售后收入,这就能解释了“有些4S店只做专属汽车金融公司的汽车贷款产品”看似不符合逻辑的业务模式。


丰富4S店的管理工具:专属汽车金融公司的金融产品能为4S店,创造3方面的利润,在购买时,可以从佣金、手续费、保险、抵押、GPS等方面获得现金收入;在合同期内,续保费、解抵押费、售后收入也为4S店创造了收益;此外,专属汽车金融公司还可以帮助4S店提高客户粘度和满意度。


尤其期满后解抵押时,还能对客户进行一次营销;利用个人信贷产品和库存融资的捆绑营销方式,不仅能对4S店进行有效的管理以及提升4S店的运营能力,同时还可以为4S店创造更多收益,提升4S店的忠诚度。


生态圈竞争力:OEM、4S店与客户构成了同一品牌下的生产、销售、使用、维修保养、二手车交易的生态圈。专属的汽车公司具有天生的优势以及优质的服务,优化和提升OEM、4S店与客户之间的关系,例如选择专属汽车金融公司的客户,更愿意回店保养以及向朋友推荐。


因为选择专属汽车金融公司多数的客户,将OEM、4S店和专属汽车金融公司视为一个品牌,自认为是这个品牌的客户。而选择银行等金融机构的客户,认为自己是汽车品牌和银行客户。


更重要的是客户与金融机构的接触频率远高于与OEM与4S店,他们需要每月向金融机构支付月供。一家AFC在美国的网站客户活跃度在60%以上,已经成为OEM广告的主要平台之一。


小结:AFC的2.0版的内容直接拷贝了“瓜姐讲堂”发表的文章《AFC如何提供OEM竞争力》(2017年8月)。“AFC是OEM的唯一”是AFC一切工作的起点和终点。


总结:汽车金融市场发生了结构性变化,汽车金融2.0版已经成了必答题,每家企业根据自身资源禀赋,选择出一个差异化的发展战略,让企业现在能活下来,让企业未来能更好地发展。为了实现这个目标,理念改变是最最重要的。



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